10 Factores que cambian la decisión de compra de una marca en el Punto de Venta
El shopper y consumidor actuales van y vienen de un canal offline a online y viceversa, esto con el propósito de comparar precios, disponibilidad de producto y también para tomar la mejor decisión de compra. Puede ser que en Internet o en su tienda en línea se haya visto un producto de determinada marca que ha captado nuestra atención e interés en adquirirlo directamente en tienda, o también puede darse el caso de que el shopper sólo se disponga surtir su despensa. Más allá de los motivos que nos lleven a estar en un punto de venta, la decisión de compra puede tomarse desde antes de llegar, ya sea por lo que se ha visto en su tienda online, recomendaciones o comentarios en redes sociales, porque se vio un material OOH de cierto producto, o tal vez porque el shopper necesita cierto artículo y ha decidido comprarlo. Sin embargo, especialistas en marketing afirman que cerca del 80 por ciento de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, lo que hace que surja la siguiente interrogante: ¿qué factores influyen para que se tome uno u otra decisión de compra que, según el shopper, ya había definido? De acuerdo con el más reciente Estudio de Retail, elaborado por nuestro departamento de Investigación, son 10 los principales motivos que detonan el cambio o decisión final de compra. Descuentos Encabezando la lista, los descuentos de diversos tipos son el motivo que más influye entre los shoppers en México, al tener un 58.9 por ciento de poder de influencia. Ofertas El famoso 2×1 o el ya conocido 3×2 que maneja La comer, por ejemplo, es la segunda razón por la cual el consumidor puede modificar su decisión ya estando en punto de venta. Un 39.8 por ciento de los shoppers en México lo afirma. Más cantidad por el mismo precio Con un 32.4 por ciento, este factor ocupa el tercer puesto, ya que para muchos clientes de un retailer, el que una marca les ofrezca más producto por el mismo precio es un gran inventivo para seguir en ese retailer y comprar más. Mejor precio de otra marca Para un 27.1 por ciento esto es una razón de peso para cambiar de marca, ya que muchas veces el shopper trata de economizar lo más posible, y si eso requiere cambiar por una marca con precios más bajos, seguro lo hará. Artículo promocional Según nuestro departamento de investigación, 94 por ciento de los mexicanos durante 2016 recibieron algún tipo de producto promocional, algo que favorece no sólo la recordación de una marca, sino también que el target recurra a ese artículo para conocer más de una marca y sus productos. Un 26.3 por ciento afirma cambiar de decisión por estos artículos.
Sampling
La conocida prueba de producto, también llamada sampling, es una estrategia que, acompañada de un buen promotor, puede influir determinantemente en la decisión final de compra. Con un 23.7 por ciento, esta estrategia de marketing ocupa el lugar seis del top ten.
Acomodo en anaquel
Tener un buen nivel de stock, disponibilidad de producto, una altura adecuada, y que el anaquel y exhibición estén organizados es una buena manera de captar clientes y hacer que se sientan interesados en comprar.
Con un 15.3, al ubicación de producto en anaquel tiene el lugar siete.
Activación de marca
Entendida como un sorteo, concurso, entre otras acciones que motiven al shopper a comprar un producto de determinada marca, la cual quizá no había considerado. Un 9.3 por ciento de poder de influencia tiene este factor.
Promotor
Tener un personal bien capacitado, empático, informado, que esté para aclarar dudas al shopper, hacer que el cliente se interese en una brand específica y mostrar o degustar un producto, es también una labor que los promotores deben desempeñar para hacer que la decisión de compra cambie de un momento a otro. Un 9.3 por ciento.
Otros
Factores como la presentación del producto, diseño de packaging, materiales POP que refuercen la comunicación de la marca, disponibilidad, entre otras razones ostentan el décimo lugar, con un 6.8 por ciento.
Fuente: informabtl.com